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面对销量下滑,4S店如何深入挖掘以增加客户需求

今年以来,很多4S店都面临着销量下降、新订单疲软的困境,大家都认为汽车行业的寒冬已经来临,经过多年的快速增长,汽车市场已经从增量市场转变为股票市场,汽车市场在短时间内有望实现大规模增长。M是有限的,面对这样的国内市场形势,4S店如何反击,提高销量

今年1月28日,国家发改委会同有关部门制定并发布了《进一步优化供给实施方案》,促进消费平稳增长,形成了强大的国内市场(2019年)。第一项建议是采取更多措施促进汽车消费,更好地满足居民出行需求。

规划指出,要有序推进旧旧汽车更新换代,不断优化新能源汽车补贴结构,取消限制旧汽车搬迁政策,优化限制机动车购置的管理措施,可以看出,政府正努力引导汽车企业适应消费升级的大趋势,以优质的产品和服务创造新的市场需求。未来汽车市场发展的关键是稳定增长和消费升级。

作为4S店,未来我们必须顺应市场消费趋势,抓住发展机遇,重视客户群体的更替,过去国内汽车行业发展迅速,第一次购车者始终占据主导地位,无论是经理还是销售顾问4S店的蚂蚁有各种有效的方法和技巧来对付第一次购车的人。不可否认,4S店更喜欢第一次购车,因为他们更容易被4S店的概念所打动。

然而,随着消费水平的提高,特别是在一、二线城市,汽车消费市场正逐步由第一次面向顾客向附加、替代的面向顾客转变,也不难理解豪华车销量在总体下降趋势中为何会与市场逆势上升。去年的汽车销售。

充分挖掘自身基础客户和潜在客户的需求,做好追加采购项目的营销工作,是4S店经销商面临的最重要问题之一。

1。买车或换车的顾客和第一次买车的顾客有很大的区别。

新增客户一般指拥有(本品牌、竞争产品或其他品牌)汽车并再次购买第二或第三辆汽车的客户,狭义上只指拥有本品牌第二或第三辆汽车并再次购买本品牌第二或第三辆汽车的客户。这些客户通常被4S店视为该品牌的忠实客户。

交换客户一般是指原拥有品牌(包括本品牌、竞争性产品或其他品牌)的客户更换旧汽车,购买本品牌新车;狭义上只指原品牌客户更换旧汽车,再次购买本品牌新车。

无论是多买多买,都有丰富的购车、用车、维修、更新等方面的经验,对品牌有自己的理解,对品牌服务有自己的体会。显然,这样的消费者消费将更加理性和有针对性,虽然他们有更高的支付意愿,但他们对产品创新和服务体验也有更高的要求。

这告诉4S店的经理们,他们不能再盲目地强调低价简单的购车流程,因为这些流程已经无法移动更换的客户群,他们更关心产品的品牌价值和品牌服务体验,经理和销售团队应该更加关注在品牌产品对这些客户的更新和互动价值,并为他们提供更好的服务体验,有必要根据品牌和门店的情况,分析追加采购的客户群的特点,制定更有效的客户服务流程和营销策略,以期为这些客户提供更好的服务体验。采购。

2。分析和利用店面的基础客户,促进购销量的增长,建立购销替代项目组,跟踪购销替代项目的实施进度。

每个4S店都有自己的基础客户,但很少有人能真正充分利用他们来提高新车的销量。

首先,4S店可以根据不同的规模从基础客户中选择潜在的目标客户,一般来说,可以根据车龄、公里数、保养频率、是否有阶段、阶段剩余天数等进行筛选,例如4S店可以筛选车辆龄2.5~3年的潜在目标客户,并注明是否有阶段和阶段剩余天数,在此基础上补充车辆类型、里程数、维修频率、客户名称、电话等信息。

二是增设采购项目组,由销售总监领导,客户服务经理协助,主要由DCC销售经理负责。选择两名以上具有较强业务能力和丰富销售经验的高级销售顾问作为主要管理人员,并为其制定一套具有吸引力的附加绩效考核方案,使用附加的采购项目工具与目标客户进行一对一的联系,并记录实施情况,如意向评级、首次确认等。机智路线、意向车型、预购日期、预算、首次邀约到店时间、预计到店时间、原销售顾问等,本项目可根据店面情况设置1-3个月的期限,项目完成后进行总结分析。

最后,对该店的顾客行为进行了分析,以指导顾客需求的提升和优化发展,进一步促进销售的提升。

在分析自备店更换的客户行为时,我们可以关注以下五个问题:

1。当发生追加采购业务时,比例较高的客户会选择哪些类型的追加采购车辆

2。不同年龄段的哪些客户更有可能有额外的回购行为如20-30岁、30-40岁、40-50岁及50岁以上;

三。哪些车辆里程数不同的客户更有可能有额外的购买行为如10000以下、10-30000、30-50000、50-80000、80000以上;

4。哪些不同年龄段的客户更有可能购买更多产品如1年、2年、3年、4年、5年、5年以上;

5。在每年以不同频率返回工厂的客户中,哪些客户更有可能产生额外的采购行为如果没有,一次,两次,三次,四次或更多。

此外,还可以根据店铺本身的情况分析影响购买行为的其他因素,如维修类型、事故、保险购买、保险类型以及从现在起最后一次进入店铺的时间长度。

三。充分利用供应商置换采购支持政策,扩大客户利益

一般厂家对购买更多品牌车型的客户,即忠诚客户,会有一定的支持政策,而且主机厂也在发展二手车置换业务,并有相应的支持政策,在一定程度上已经成为提高品牌知名度的重要途径。e经销商的二手车置换收入和新车销售。

例如,对于同一品牌、竞争品牌和其他品牌下购买的合格车主,厂家给予5-2个维修优惠,对于再次购买该品牌车主或其家庭成员(合作、父母和孩子)购买更多的客户,给予2500-15000元的优惠券折扣,这些政策都是在一定程度上对顾客的购买行为有很大的促进和激励作用。使顾客感到受到尊重和特殊偏好,更有利于培养品牌顾客的忠诚度。

但在现实中,很多4S店并没有充分利用厂家的政策,甚至有时销售顾问也不熟悉这些政策,不清楚,只是注重即时的讨价还价交易,不真诚地为客户服务,为客户争取自己能享受的最大利益。

此外,由于4S店对涉及多个部门、多个流程、多个对口的客户,如厂家的系统流程、客户的采购流程、业务核销流程等,还存在个别销售顾问,他们往往少于少于一件事。虽然他们对政策很清楚,但他们懒得为客户争取和传递这些信息和利益,最终导致客户投诉或损失。

4。动员和推广额外采购政策,产生蝴蝶效应

让更多的客户享受信息对称的福音,感觉4S店是以客户利益为本,处处为客户着想,以培养对品牌和4S店的忠诚客户。

如今,汽车市场已不再是一个快速发展的时代,汽车经销商也不再依赖那些能赚钱的芳香狒狒了。面对更成熟、更成熟的客户,只有更加根深蒂固、更细致的工作才能在汽车行业中继续生存,继续盈利。

墨鱼
博主

我就是我,是颜色不一样的烟火 。一个喜欢文字的人,一个流连书花诗酒的人,一个与寂寞为伍的苦行者。

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